客戶怕為“虛的候選人”花錢，獵頭要為“不確定結果”擔風險：誰都難！
客戶不愿付過程費，不是沒原因。有個做電商的客戶跟我聊過，之前找過一家獵頭。獵頭收了一部分預付款，說是要“定向挖人”，結果過了一個月，只給了兩份簡歷，候選人要么資歷不夠，要么根本沒意向跳槽。客戶要求退錢，獵頭說“已經投入了人力”，只退了一半。從那以后，這客戶再找獵頭，堅決不松口：“沒看到合適的候選人，一分過程費都不會給。”對客戶來說，“不一定存在的候選人”是個虛的東西，把錢投進去，就像往不確定的洞里扔，心里沒底。
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獵頭要客戶擔結果風險，也有自己的難處。我接觸過幾個獵頭，他們算過一筆賬：接一個中高端崗位，平均要篩選50份以上簡歷，跟20個候選人初步溝通，再深入對接5個，最后可能只推薦2個給客戶。這期間，獵頭要了解客戶公司的業務、崗位需求，還要幫候選人協調面試時間、反饋溝通。要是客戶最后沒錄用任何人，獵頭一分服務費都拿不到。有個獵頭說：“我曾為一個技術崗忙了三個月，候選人都到終面了，客戶突然說‘不招了’，我連成本都沒撈回來。”對獵頭來說，“不一定成功的結果”背后，是實實在在的時間和人力投入，風險全壓在自己身上，扛不住。
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這種矛盾，在中小企業和獵頭合作時更明顯。中小企業預算緊，每一筆支出都要算回報，對“沒著落的候選人”更謹慎。有個做制造業的小老板說：“我招個生產總監，要是先給獵頭付了過程費，最后沒成，這錢對我來說不是小數。”而中小企業的崗位，對獵頭來說也不好做——候選人可能更傾向于大廠，挖人難度大，成功概率低。兩邊都怕吃虧，合作往往談著談著就黃了。
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也有嘗試打破僵局的。有的客戶會跟獵頭約定：“先付少量定金，你推薦3個符合要求的候選人，我再付下一步費用。”有的獵頭會調整模式：“要是沒成功，我退部分預付款，或者免費幫你招下一個同級別崗位。”但這樣的合作并不多。客戶還是怕“定金打水漂”，獵頭也怕“退了錢又沒后續”，信任沒建立起來，再好的方案也難推進。
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其實兩邊的顧慮，本質是“不確定性”的博弈。客戶怕“為虛的東西付費”，是怕投入沒回報；獵頭怕“為不確定的結果擔風險”，是怕付出沒收益。要是能把“不確定”變“確定”一點，情況或許會好。比如獵頭先給客戶看幾個初步匹配的候選人資料，讓客戶看到“人是存在的”；客戶也能跟獵頭明確“只要候選人符合要求，過程費會按約定付”，減少獵頭的風險顧慮。
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客戶和獵頭的這場拉扯，沒有絕對的對與錯。客戶要控制成本，獵頭要保障收益，都是正常需求。關鍵是得找到一個平衡點，讓客戶不用為“不一定存在的候選人”慌，也讓獵頭不用為“不一定成功的結果”愁。只有這樣，兩邊才能好好合作，把“找對人”這件事做好，而不是陷在費用和風險的爭執里，浪費時間。
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